从唯品会到兰亭集势:得屌丝得天下

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6月6日,中国外贸B2C电商兰亭集势将在美国上市。外界的解读是,如果兰亭集势上市成功,或将打开中国公司赴美上市的窗口。对于今年第一家赴美的上市公司,还是给一些祝福。
有人说前两家赴美上市公司“欢聚时代”和“唯品会”服务的都是中国屌丝,兰亭集势某种程度上服务的是海外屌丝。由于欢聚时代不属于电商的范畴,我们这里只探讨唯品会和兰亭集势。两者的共性有哪些?两家对比之后,能得出怎样的共同逻辑?
各大媒体解读兰亭集势的新闻足够多:外贸B2C的火热、屌丝经济、甚至到郭去疾的背景……我觉得这些解读都有一定的道理,但还有其它的维度可以解读。
很多人看到兰亭集势在海外市场获得了巨大的销售额,不得不说,海外市场的需求是广阔的,也是多元的。中国有长尾,国外同样有(不要一提老外,就以为个个都买得起iphone)。如果换一个角度,你是否思考过:为什么兰亭集势不面向国内,而要面向海外?
兰亭集势靠婚纱、数码这样的品类切入,依托的是中国这个“世界工厂”。就好比你开一个淘宝店,如果你所在城市有某个产业的基础,那你卖这个品类,自然在货源上就有了一定的优势。兰亭集势的第一个思维是:货源。淘宝上的小卖家依托的是一个城市、一个品类,兰亭集势依托的是整个中国,准确的说是依托长三角、珠三角(轻工业发达),把货源的优势发挥出来。
从货源这个角度来分析,兰亭集势只能诞生在中国,因为美国、南美并没有中国这么多的“世界工厂”。而兰亭集势面向的群体也只能是国外,因为国内的其中一家电商就把你堵死了:淘宝网。婚纱、玩具这些,淘宝网的SKU不仅比兰亭集势丰富,价格嘛,呵呵,什么价格的都有。至于款式,你想象不出来的款式都有。
就“中国制造”来说,不是在所有的品类都有,长见的是服装、婚纱、山寨数码、玩具等。高端制造如单反相机、液晶电视这些就一般啦!因为涉及到很多核心技术,而我们要向不喜欢沉淀。所以,你看兰亭集势卖的品类,主要是婚纱、玩具、数码产品(中低端)为主(技术含量都不是很高),因为这些产品,中国确实有优势。而这些产品,国外的市场确实有这样的需求(没有兰亭集势,也有这样的需求)。主要是靠贸易商走集装箱,进行报关审批。
兰亭集势比传统贸易商的优势是:
1、消费者的自主选择多了。一个美国的消费者,结婚要穿婚纱,他在美国也能买到中国的产品,但对款式可能不满意,但通过兰亭集势,他可以提交自己定制的样式,然后兰亭集势再把这个要求给制造商。
2、时间快了。美国的消费者网购本来就比较苦逼(在亚马逊下单,一般七天才到),对物流的要求并没有中国人那么急。一个美国人在兰亭集势上下个单子,兰亭收到订单信息,通过香港走国际货运,可能三天就到美国了。另外,“快”还体现在产品的款式上,传统的贸易流程确实复杂,一批婚纱到美国,但可能那边已经不喜欢这种款式了。有了兰亭集势,美国消费者可以直接对接大洋另一边的“中国制造”。
有人说,中国另一家做限时特卖的唯品会也是做屌丝的生意,平均客单价200元,一月能卖10亿元。和兰亭集势貌似有点像。
如果非要把两家公司做个对比,我只能这样说:两者都在专心服务一部分群体。唯品会是服务中国二三线城市的年轻人,他们有一定的消费能力、渴望名牌,但又迫于收入有限,买正价的有点承受不起,唯品会就成了他们“改善”生活的一个网站。有了唯品会,世界美好多了。
兰亭集势,也解决了一部分人的需求。一个美国年轻人,大学刚毕业,收入也没多少。但看上了一个女孩子,马上要结婚了,需要买个婚纱,可惜囊中羞涩,去不了美国的第五大道。去兰亭集势定了100美金的婚纱,感觉好便宜,款式也还行。
全球足够大、市场足够大,任何一种生意不可能“通吃”。电子商务发展到今天,是该走专业化、精细化的道路了。下面的十年,只要你的模式能服务一部分群体,并且把他们服务好。那么,前景肯定是有的。说他们做的是屌丝生意,我更愿意说他们做的是“长尾”生意——某种特定消费区间的人,这个人群足够大。
另外,目前唯品会、兰亭集势目前都是盈利的。

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